La PNL en ventas

La Programación Neurolingüística proporciona una descripción de cómo las personas organizan sus pensamientos, sentimientos, lenguaje y comportamiento para producir los resultados y las acciones que ocurren generalmente de manera inconsciente en diferentes áreas de la vida. Comprar es una decisión, un comportamiento, una acción y un estado. Una persona de ventas capacitada en PNL sabe cómo comunicarse de tal manera que involucra los procesos de pensamiento de un cliente para estimular la decisión, la acción, el comportamiento y el estado requerido para que esa persona se convierta en cliente y se sienta bien con la elección. La PNL es una disciplina amplia con una metodología precisa que se puede correlacionar con la neurociencia, la lingüística y ciertos aspectos de la psicología. Neuro es el sistema nervioso y cómo los seres humanos experimentan el mundo a través de sus sentidos; La lingüística es cómo determinamos el significado individual y el código con el lenguaje y lo que experimentamos a través de nuestros sentidos; La programación es la salida o el comportamiento.
Así que vamos un paso más allá y analicemos cada componente de lo que es PNL y cómo puede usar las herramientas de PNL para convertirse en una super estrella de ventas. Si ya eres una superestrella de ventas, cómo puedes ser una mega estrella de ventas y si ya estás allí, felicidades.

 

Descripción del concepto

Es posible conseguir algo luego de tres horas de pelea, pero es seguro que se podrá conseguir con apenas tres palabras impregnadas de afecto - Confucio

Programación

Hay quienes utilizan las palabras para disfrazar sus pensamientos - Voltaire

Son las respuestas y acciones automáticas de comportamiento que ocurren como resultado de lo que hemos absorbido a través de nuestros sentidos. Los programas que ejecutamos son principalmente inconscientes o incluso cuando han ocurrido deliberadamente a través de procesos no conscientes.


Al vender, buscamos activar el "programa" de compra que es natural para el cliente. Hacer preguntas, resistencia, relación, acordar, convencerse, permanecer convencido, firmar el contrato son ejemplos de "programas" que un cliente almacenará en su banco de comportamiento, cada cliente tendrá su propia forma única de ejecutar su programa de "compra". y subprogramas asociados con la compra.
Una persona capacitada en la venta de PNL podrá involucrar al cliente visualmente y con sentido auditivo para que el cliente construya representaciones internas positivas de comprar el producto, los juicios lingüísticos estarán en la línea de 'Quiero esto' o 'Debo tener esto' y el cliente se sentirá bien con la compra.

Neuro

Hay quienes utilizan las palabras para disfrazar sus pensamientos - Voltaire

La única forma en que sus clientes pueden experimentar su presentación es a través de sus sentidos. Eso puede sonar obvio y esa simple declaración se vuelve un poco más compleja cuando se considera que los científicos dicen que los seres humanos absorben 11 millones de bits de datos cada segundo a través de nuestros sentidos. La mayor parte de esa información está, por supuesto, fuera de la conciencia.


La conciencia consciente solo puede procesar entre 5 y 9 fragmentos de información, por lo que es importante para usted como influenciador que la atención consciente de su cliente esté muy sintonizada con su presentación y que también está influyendo en la atención no consciente que tiene un efecto enorme en la toma de decisiones. La atención inconsciente tiene mucho peso y a menudo incluye factores que son motivadores profundos para que las personas compren, factores clave que experimentan momento a momento, pero no son conscientes de que están experimentando esta información importante.


En las ventas cara a cara, los clientes lo ven, ven sus ayudas visuales y su entorno inmediato. Te escuchan a ti y a cualquier otra persona presente en la reunión, así como otros ruidos. Si su producto es físico, los clientes pueden tocarlo o tocar folletos y otros materiales de venta. El cliente también tendrá una experiencia táctil de dónde está sentado o de pie, su comodidad física o molestia está presente y se procesa como información sensorial. Sus sensaciones inmediatas, sentimientos de placer, disgusto, experiencias de ambivalencia internamente como parte del estado inmediato se experimentan al mismo tiempo que el vendedor presenta contenido visual y auditivo. Agregue los sentidos del olfato y el gusto que pueden ser menos obvios pero aún presentes. Todo lo anterior forma parte de la cantidad masiva de información neurológica que una persona está experimentando en cualquier momento y todo lo anterior contribuye a la forma en que se toma una decisión. Como influencer, querrás guiar los sentidos del cliente en la dirección correcta para apoyar los tuyos y sus resultados.


En las interacciones telefónicas, la voz del vendedor es clave para captar la atención del cliente y el vendedor tiene menos control sobre la alimentación visual y táctil (cinestésica) inmediata. Al usar ciertas estructuras del lenguaje y otras formas de compromiso, como la persuasión tonal, un vendedor capacitado en PNL puede influir en la experiencia visual, táctil y emocional del cliente. Este es un aspecto clave que hace que la venta de PNL sea un sistema muy efectivo que otros sistemas pueden no tener.


Aparte de los datos sensoriales externos, hay información sensorial interna. El cliente construye imágenes y sonidos de sus experiencias de compra pasadas y resultados de la vida futura, que incluyen la compra de su producto o la compra de uno de sus competidores. El cliente experimenta sensaciones en su cuerpo, estas sensaciones a menudo le indicarán al cliente que están en contacto o no con usted.

Lingüística

No hay espejo que mejor refleje la imagen del hombre que sus palabras - Juan Luis Vives

El lenguaje es cómo creamos un significado personal para nuestra experiencia. Almacenamos y recuperamos información inicialmente en imágenes, sonidos, sentimientos, gustos y olores. Usamos nuestro lenguaje para nombrar y evaluar lo que estamos viendo, escuchando, sintiendo, saboreando u oliendo. El lenguaje es cómo formamos nuestros juicios y luego comunicamos a otros nuestros juicios y experiencias.


Si piensas en dos personas con las que te has encontrado recientemente, una con la que 'sentiste' una relación instantánea y otra donde faltaba la relación. La relación generalmente se experimenta como un 'sentimiento', ese sentimiento irá acompañado de una expresión interna, como 'Realmente me siento cómodo con esta persona, confío en esta persona' o 'Desconfío de esta persona'. El lenguaje es la forma en que usted ha interpretado y juzgue la interacción según lo que vio y escuchó en el intercambio y los sentimientos que sintió.


Como seres humanos, naturalmente juzgamos a través del lenguaje. Si entraras a una galería de arte que exhibía arte que no has visto antes, mirarías el arte y harías juicios formados sobre tus preferencias naturales que se han construido sobre tu experiencia de vida. Los juicios serían su narración, "Me gusta esta", "No estoy muy seguro acerca de esta", "Esta es diferente", y así sucesivamente.
El lenguaje nos proporciona un significado personal y una justificación de lo que experimentamos a través de nuestros sentidos.

 

Ventas Conscientes

Cuando se trata la palabra "consciente" en connotación con los negocios, a veces los pensamientos pueden ser un poco preconcebidos. Por supuesto, se relaciona con estar vivo y ser capaz, y con la adaptación y la conciencia. Sí, estos elementos tienen su propio espacio en la "venta consciente". Pero contextualizar la conciencia en los negocios también requiere otra toma o ángulo. La venta consciente tiene que ver con una intención intrínseca y el deseo de traer un propósito de venta. El ajuste y la alineación hacia elementos críticos en un rol que realmente impulsa los negocios es una necesidad. Sus vendedores tienen que entender que un cliente tiene opciones de sus competidores.
En la nueva era las ventas son:

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Espirituales

La idea de combinar ventas y espiritualidad se ha considerado durante mucho tiempo una fantasía. La mayoría de las personas han sido condicionadas a creer que los negocios y su camino espiritual deben estar separados. A medida que avanzamos hacia una economía ilustrada, nuestro éxito estará vinculado a la integridad y al deseo de ayudarnos mutuamente. La venta espiritual combina a la perfección poderosos principios energéticos con estrategias comprobadas de ventas y marketing.

Autenticas

Sus prospectos saben cómo detectar la falta de autenticidad. Todos son excelentes para detectar incongruencias; niños pequeños, ancianos y todos los demás. Todos lo sentimos cuando un vendedor dice una cosa, pero quiere decir otra. Incluso si no podemos precisarlo exactamente, notamos instintivamente que algo está mal. A sus prospectos no les gusta la comunicación incongruente. Se sentirán desanimados por usted, su empresa y su producto, incluso si realmente encajan bien.

 

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